Что такое воронка продаж простыми словами?

Этап 4: Работа с возражениями и убеждениями

Навыки работы с возражениями — самые главные навыки для любого продавца. Это своего рода искусство убеждать. Главная задача в этом процессе — делать так, чтобы покупатель думал, что его покупка — это его личный, осознанный выбор. Хотя, на самом деле, это не так. Грамотный продавец на данном этапе должен убрать все страхи и опасения, которые возникают у покупателя.

Существует два вида работы с возражениями

1. Косвенные методы. Основной вид ненавязчивых убеждений. Именно этим видом рекомендуется работать в большинстве случаев.
2. Прямые методы. Более агрессивный вид убеждения. Подходит на заключительных этапах работы с возражениями.

В чем может быть проблема на этом отрезке? Если запускается продукт, который никто до вас не продавал или вы делаете первый запуск воронки продаж, то в этот момент у вас не будет достаточного количества примеров возражений.

Обычно, для того, чтобы собрать воедино все возможные возражения, компании проводят так называемые мозговые штурмы. Да, там действительно прописывают все возможные варианты, которые впоследствии буквально заучиваются наизусть. Есть даже вариант разыгрывания ситуаций “продавец-покупатель”

Но, как только продавцы начинают работать с реальными клиентами, появляются такие возражения, к которым они не подготовлены. Что называется: “я был, я знаю”.  Зато таким образом собирается “картотека возражений”. Ее отправляют на очередной мозговой штурм. И так далее.

Поэтому при старте продаж помните: вы не сможете предусмотреть все возражения, которые будут возникать в работе с реальными клиентами. Просто фиксируйте их, прорабатывайте. С каждой итерацией у вас будет все меньше и меньше “белых мест” в вашей картотеке возражений.

Как составить воронку продаж

Прежде чем начать формировать воронку, необходимо изучить, провести анализ и прорисовать бизнес-процессы в своей фирме. То есть нужно расписать, что конкретно делают специалисты каждый день при продаже вашего продукта. Самые важные действия и должны составить основу воронки продаж. Набор этапов для различных сфер деятельности различен. Тем не менее существуют общие для всех и специфические этапы.

Общие этапы	Специфические этапы
совершение холодного звонка отправка коммерческого предложения проведение встречи заключение договора внесение предоплаты	проведение замера создание макета запуск производства проведение экскурсии проведение скайп-митинга

Приведем пример последовательности этапов воронки продаж для различных сфер деятельности.

В сфере IT-услуг она может быть такой:

• поступление заявки;
• переговоры с клиентом;
• отправка коммерческого предложения;
• заключение договора;
• внесение предоплаты;
• разработка технического задания;
• создание прототипа;
• разработка дизайна;
• тестирование продукта;
• оплата заказа;
• сдача и закрытие проекта.

При наличии у клиента потребности в дополнительных услугах можно выстроить воронку пересекающихся и дополнительных продаж. К дополнительным товарам и услугам относится техническая поддержка, доработки за отдельную плату, интеграция ПО со сторонними сайтами, обучение руководителей и сотрудников на платной основе.

Этапы воронки продаж в строительной сфере:

• совершение звонка;
• отправка презентации;
• составление и заключение договора на поставку строительных материалов;
• оплата клиентом счета;
• доставка товара клиенту.

Предлагаем универсальный шаблон для выстраивания воронки продаж:

1 этап	Составление уникального торгового предложения под конкретный сегмент целевой аудитории
2 этап	Проведение рекламной кампании в Сети (размещение на сайте или в блоге, лендинг, рассылка информации, создание рекламных баннеров)
3 этап	Первое касание с потенциальны клиентом – звонок, встреча, презентация
4 этап	Склонение клиента к покупке, работа с возражениями (проведение переговоров, видеовстреч, предоставление отзывов, кейсов, сертификатов)
5 этап	Проведение сделки / заказ услуги
6 этап	Постпродажное обслуживание, повышение лояльности клиента

Рекомендуется выстраивать воронку не только для основных продаж, желателен также расчет других показателей:

• для каждого региона в отдельности;
• для каналов рекламы;
• для различных сегментов аудитории;
• для отдельных продуктов;
• для каждого специалиста по продажам.

Если воронка продаж показывает, что какой-то из каналов привлечения клиентов обеспечивает большую их конверсию, нежели другой, и при этом с ними работают одни и те же менеджеры, то вам лучше перераспределить рекламный бюджет, направив его на развитие эффективного канала, и перестать вкладываться в другой. С менеджерами же не все так однозначно: работников с низкими показателями эффективности можно не увольнять, а направлять на курсы и тренинги для прокачивания их навыков.

Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли

Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA:

внимание (attention);
интерес (interest);
желание (desire);
действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

• способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг Брайан Трейси — всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

Этапы воронки продаж

Для любого бизнесмена на первом месте стоит как можно точнее сделать из воронки трубу, то есть все вероятные покупатели, должны меньше сливаться на этапах, а, наоборот, модифицироваться в реальных клиентов. Так как этапы различны от направления и ведения бизнеса рассмотрим базовые, без которых не обойдется ни одно начатое дело:

Создание УТП. Первой фазой воронки выступает формирование своего УТП – универсальное торговое предложение
В УТП нужно правильно акцентировать внимание на выгоде продукции, то, что заинтересует потенциальных покупателей. Людям нужна конкретика, а не морально устаревшие УТП, такие, как «У нас высокое качество, лучшая цена и быстрая доставка».
Неотъемлемой частью успешной воронки выступает и возбуждение интереса к предложению. Реклама осуществляется больше через интернет-сети, которые сегодня просто пестрят различными баннерами.

Холодные контакты, понимаются как вероятный круг потребителей, то есть начальное знакомство с потенциальным клиентом. Чем больше холодных контактов, тем лучше рентабельность дела. Данной фазе воронки, уделяют особое внимание, она как целая наука, содержит массу нюансов

Здесь важно все: метод знакомства, грамотная речь, манера общения, жесты и мимика. Так как наше время век технологий, то холодные контакты часто осуществляются посредством интернета, что вовсе не играет на руку, ведь живое общение всегда лучше виртуально.

Предпродажные переговоры (убеждения)

Теперь происходит общение с теми, кто проявил интерес к УТП. Тут очень важны навыки работы с возражениями. Продавец должен уметь убеждать клиента, приводить доводы на его возражения, искоренить страхи и сомнения, связанные с покупкой товара. Переговоры должны проходить в щадящем режиме, никакого давления и навязчивости быть не должно, но не исключают случаи и с агрессивными маневрами. В итоге мягкое и непроизвольное общение, складывает впечатление у покупателя, что он сам делает выбор, но на деле — это чистая работа манипуляций продавца.

Завершение. Тот момент, когда определенное число потенциальных покупателей, купило продукцию или услугу. Именно количество этих людей, определяет показатель – конверсии воронки продаж.

Анализ итогов. То есть нижнее значение процента провернутых сделок, определяет эффективность как продавца, так и маркетинговой уловки в целом. Но это не говорит, что анализировать нужно только итоговую фазу. Проводить оценку можно на любом этапе, ведь резкие перепады показателей недопустимо.

Послепродажное сопровождение. После закрытия сделки, нельзя ставить точку, ведь на этом этапы еще не заканчиваются. Теперь задача продавца перевести разового клиента в постоянного, то есть сделать его приверженцем фирмы, который захочет регулярно пользоваться ее услугами или продукцией. Правильное проведение конвертации покупателя в приверженца, достигается путем высококлассного обслуживания как во время прохождения воронки, так и после осуществления покупки.

Пример воронки продаж

Дожимы, допродажи и автоматизация воронки

Мы остановились на том моменте, когда посетители пришли на вебинар, прослушали материал, и некоторые совершили нужное действие, то есть совершили покупку. Но это далеко не все. Автоматизация только начинается.

Аудитория по совершению целевого действия делится на:

• был, но не заказал;
• был и заказал;
• не был и не заказал.

И теперь необходимо организовать коммуникацию с каждым из этих сегментов.

1. Был, но не заказал. Скорее всего, у этих людей остались сомнения, которые нужно развеять и возражения, которые необходимо отработать. (Второй вариант – просто нет денег, но это обсуждать не будем). Вечером автоворонка отправляет письмо, в котором говорится, что вебинар закончился, но еще на протяжении 48 часов действует спецпредложение, сделанное во время вебинара (например, 20% скидка на продукт). На следующий день – еще одно письмо с напоминанием, и через сутки – последнее предложение «запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда». Далее – только запись на курс по полной цене, то есть без скидок.
2. Был и заказал. С этой категорией работать проще. Если человек сделал заказ, (возможно, оставил задаток в виде небольшой суммы еще во время вебинара), то на следующий день ему звонит менеджер, отвечает на все вопросы и устраняет сомнения. Потом отправляет ссылку для оплаты продукта и клиент перечисляет требуемую сумму.
3. Не был и не заказал. Этот срез ЦА нужно дополнительно проработать, для этого используем систему автовебинара и проводим повторную трансляцию на следующий день. На третий день мы также можем предложить посмотреть эфир в записи и оставить заявку на сайте.

Давайте посмотрим на схему воронки автовебинара во 2-й и 3-й дни.

Принцип тот же, что и в 1-й день: в конце вебинара появляется кнопка под окном трансляции, которая ведет на форму оплаты/внесения брони, и еще одна кнопка, нажав на которую человек может скачать подарки, которые выдают после мероприятия.

Обратите внимание, живой вебинар проводим только один раз (ну или несколько, а потом выбираем лучший эфир). Из записи делаем автовебинар, и проводим его каждый день, «на автопилоте», без живого участия спикера

Важный момент – понадобится модератор, который будет банить троллей и отвечать на комментарии участников чата.

И самое главное – под эту запись (автовебинар) мы создаем автоворонку: отдельный лендинг с кнопками «забронировать», «заказать». Также настраиваем систему оповещения и платежный функционал. И в дальнейшем автоворонка на основе автовебинара будет работать как самостоятельный инструмент продаж.

Автоворонка отлично себя показала, когда речь идет о тех регистрантах, кто оставил данные, но по какой-то причине не пришел на вебинар. Устраивать для них еще один – трудоемкий процесс, а вот продемонстрировать запись – разумное решение.

Задача: довести до вебинара максимум лидов (регистрантов).

Пример воронки продаж

Не будем далеко ходить и расскажем про кейс по продаже недвижимости в Анапе, в реализации которого мы принимали непосредственное участие. Он ценен тем, что находится на стыке онлайна и оффлайна, сочетая в себе особенности и того, и другого, а также ясно показывает, для чего нужна воронка продаж.

Разработка УТП и анализ целевого рынка

Совместно со специалистами агентства Lionsale компания-застройщик приняла амбициозное решение вывести на рынок квартиры с качественной итальянской отделкой. По сути, это было формирование нового небольшого сегмента рынка, так как, по крайней мере, в Краснодарском крае на тот момент подобного предложения не было и выглядело оно рискованно.

Маркетологи запустили кампанию в интернете. Были собраны соответствующие  ключевые слова, проекту — всё, что связано с покупкой жилой недвижимости в регионе. На их основе был был настроен таргетинг целевой аудитории.

Лидогенерация и изучение спроса

Благодаря рекламной кампании заказчик получил базу контактов со всей России. Следующим шагом стала плотная работа с лидами — подготовка скриптов, отработка возражений.

Чтобы мягче подвести потенциальных клиентов к покупке и получить более точную информацию об их предпочтениях, была разработана система мультипродаж. Это форма опроса, в которой пользователи выбирали желаемые параметры жилья для покупки. Эта механика увеличивает глубину взаимодействия клиента с продуктом, делая его на шаг ближе к сделке.

Продажи

Ключевой уровень воронки продаж показал, что конверсия из предыдущего этапа лидогенерации в покупателей составляет 3-4,5 лида из 100.

Продажи квартир были обеспечены комплексом мероприятий:

• Тщательная проработка целевого рынка и аудитории.
• Точный подбор клиентских портретов и ключевых слов для рекламной кампании.
• Комфортная среда для знакомства с предложением — трафик шёл на сайт или на опросник, в зависимости от профиля потенциального клиента.
• Программное обеспечение для ведения лидов — статусы, контакты, задачи содержались в CRM.
• Хорошо обученные менеджеры.

Воронка продаж в CRM-системе

На сегодняшний день цель создания любой воронки – не просто продажа, как это было раньше, а рекомендация вашего продукта другим людям и желание купить повторно. То есть современный маркетинг подразумевает под собой получение от клиентов, попавших в воронку продаж, хороших отзывов, плюс выстраивание сотрудничества на долгое время вперед, а не единичные покупки.

Если вы выстроите воронку продаж в CRM-системе, это даст вам возможность:

• видеть совершаемые на данный момент сделки и стадии, в которых они находятся;
• выделять самые малоэффективные стадии;
• высчитывать, сколько из холодных клиентов стали настоящими, совершившими покупку;
• знать, сколько денег удалось выручить каждому продавцу;
• видеть, сколько в среднем времени тратится на одну продажу;
• знать, каковы объемы продаж всей компании за месяц, и какая сумма продаж отдельно у каждого продавца.

Можно внести в планы следующие показатели:

• какое количество клиентов должен «захватить» каждый продавец, чтобы продать на запланированную сумму;
• на какую сумму должен продавать каждый специалист;
• скольким менеджерам в этом месяце удастся выполнить план.

Подробнее

Кроме того, вам проще будет разобраться в таких моментах:

• какие использовать способы мотивации продавцов;
• как добиться от клиента, чтобы он не затягивал с подписанием сделки и выплатой денег;
• как отыскать новые каналы для продвижения товара и повышения объемов продаж;
• кто из посетителей может стать дополнительной целевой аудиторией.

CRM система очень удобна для выстраивания воронок продаж. Здесь сразу виден каждый шаг любого посетителя, сохраняются данные о нем, контактная информация, особые пожелания, все, что нужно для выстраивания продолжительных и плодотворных отношений. Здесь не нужно выстраивать таблицы, собирая каждую неделю или месяц сведения по каждому менеджеру.

Все сведения по результатам работы менеджеров, слабых местах, необходимых поправках в работе можно на автомате группировать и сводить в отчет. Сразу видно, сколько сделок проведено успешно, сколько не удалось завершить и т. д.

Продавцы в системе CRM на автомате получают данные о людях в воронке, видят, кому пора отправить письмо, либо сделать звонок, или оформить счет.

Для выстраивания воронки в CRM необходимо отражать каждый шаг, пройденный клиентом. Например, представьте, что вы сами и есть клиент, и проследуйте по собственной воронке.

Присмотритесь внимательно вот к чему:

• Насколько легко получить сведения о вашей фирме.
• Удобно ли пользоваться сайтом через компьютер, через мобильник, легко ли ищется контактная информация, заполняется анкета и т. д.
• Не приходится ли слишком долго ждать ответа менеджера на звонок, письмо, вопрос в чате, и грамотно ли специалист проводит консультации.
• Каков уровень обслуживания на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Такой подход к исследованию работы ВП даст возможность увидеть слабые места изнутри и внести нужные изменения.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Воронку продаж (маркетинговую воронку) по-другому называют sales funnel. Она представляет собой концепцию, в основе которой лежит принцип размещения клиентов по этапам процедуры сделки, начиная от первичного контакта и заканчивая покупкой. Маркетинговая воронка организует покупательский процесс. Появление интереса – его первый этап, приобретение товара – заключительный.

В разных видах деятельности используются свои воронки продаж, но у них есть общие черты. Любая из них включает в себя несколько ступеней, на каждой из которых по естественным причинам клиенты выбывают. На заключительном этапе сделки покупателей остается мало. Специалисты по маркетингу ищут новые каналы продаж для привлечения потребителей, чтобы реализовать цель постоянного пополнения воронки.

Подробнее

У этого инструмента есть свои задачи. Он показывает эффективность работы торгового отдела. При использовании воронки на практике управленцу становится понятно, на какой ступени процесса продаж уходит большая часть клиентов. Соответственно, анализируются причины потери покупателей, намечаются и осуществляются пути ликвидации этих факторов.

Допустим, существует сайт, на котором реализуется какой-то товар или услуга. Его посещает тысяча человек в день. Заявку при этом оставляют сто посетителей. Из этих ста только тридцать человек интересуются коммерческим предложением. Очная встреча происходит с десятью потенциальными покупателями, и всего три клиента приобретают продукт.

На основании имеющихся данных проводится анализ поведения потребителей:

• На какой ступени процесса продаж отсеивается самое большое количество клиентов?
• Что именно побуждает лидов к принятию решения?
• Есть ли факторы, требующие доработки, каких-то других действий?

Нередко анализировать ситуацию начинают только после того, как реализация сильно снизилась. Воронка продаж как раз не допускает падения показателей и позволяет заблаговременно идентифицировать осложнения.

Ключевые этапы воронки продаж

• Market — рынок ваших клиентов, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой. Определение вашего рынка это отдельная большая тема про позиционирование и маркетинговую стратегию. Правильный выбор рынка, ваше позиционирование, ваша цена, продукт и продвижение на нем в итоге определит кол-во ваших входящих клиентов. Обычно рынок не “считают” при оценки воронки продаж. Но я решил его упомянуть здесь, чтобы у нас осталась сквозная логика, откуда появляются потенциальные клиенты и что часто показатели воронки продаж определяются не тонкой настройкой ее параметров, а выбором правильного рынка.
• Аудитория, до которой дотянулись (Reach) — потенциальные клиенты, кого вы охватили своими маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
• Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальные клиенты клиенты, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами, по сравнению с клиентами, кто не имеет MQL статуса. В рамках анализа своего бизнеса вам нужно определить, какие характеристики и свойства потенциальных клиентов в большей степени помогают продажам и нацеливать ваш маркетинг на увеличение числа MQL. Именно на них стоит тратить наибольший объем усилий. С контактами MQL вы проводите маркетинговые взаимодействия, общаетесь усилия менеджеров или по средствам целенаправленной рекламы (ретаргетинг, например).
• Sales Qualified Lead (SQL) — это этап воронке, на котором вы объединяете ваши данные о первичных контактах, дополнительные данные по вашей маркетинговой разведке и делаете заключение, кто из клиентов достиг стадии, которая с высокой вероятностью станет сделкой.
• Продажа — это клиенты, кто в конечном итоге завершает все этапы воронки и становится клиентом, попадая в вашу новую когорту.

В этой воронке описаны ключевые этапы. На практике удобно добавить промежуточные этапы, для более детального контроля за процессом. Кроме этого вам нужно корректно определить ваши собственные критерии MQL и SQL. Отмечу так же, что этапом воронки обязательно является событие, в которое клиент может попасть 1 раз и с которого он может пойти в следующий шаг. Если у вас есть страница на сайте, куда клиент может зайти, а может и не зайти, и при этом она не ведет его к следующему этапу продажи, то не имеет особого смысла считать это действие этапов в воронке продаж. Воронка отслеживает движение в сторону продаж, а не просто карту движения и взаимодействия с вашими службами и сервисами.

Для примера, какой может быть воронка продаж для интернет магазина:

1. Кол-во просмотров вне сайта (на внешних рекламных кампаниях) — Reach.
2. Кол-во уникальных пользователей посетивших сайт c внешних рекламных кампаний.
3. Просмотр страниц с товарами.
4. Пополнение корзины — ваше определение MQL.
5. Переход на страницу оплаты — ваше определение SQL.
6. Оформление заказа (Продажа).

Т.к. Задача воронки — локализация проблем в этапах взаимодействия с потенциальным клиентом, то логично строить воронки по вашим канал взаимодействия, иначе вы можете получить сложную свалку событий и смешение факторов. Но стоит отметить, что целиком полагаться на воронки по каналам привлечения не всегда хорошая идея

Клиент скорее всего много раз натыкается на вашу рекламу, но если вы фиксируете только точку входа в воронку, которая заканчивается продажей, то вы рискуете переоценить или недооценить важность отдельного канала. Как пример, я мог увидеть 10 раз вашу рекламу в социальной сети, запомнить ее, затем загуглить и перейти прямиком на сайт

С точки зрения воронки по каналам выйдет, что социальная сеть никого не привела, а клиенты пришли из органического поиска. Но это, очевидно, не полная картина, вы необоснованно занижаете эффективность промежуточных взаимодействий. Эту проблему можно решать двумя подходами:

1. Дешевле, менее точно: оцените, как изменения маркетинговых усилий в отдельном канале влияет на продажи во всех каналах. Из анализа этой чувствительности вы можете получить какие-то граничные оценки, насколько каналы взаимосвязаны между собой
2. Дороже, более точно: научитесь “ловить” пользователя во всех его взаимодействия с вашей рекламой. Поставьте ему куку, когда он первый раз увидел рекламу, а дальше отмечайте, в каком рекламной материале вы увидели эту куку еще раз. Таким образом, когда этот клиент попадает на финальные стадии воронки продаж, вы будете иметь информацию о всех его взаимодействиях с рекламными каналами, а не только с последним.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.