Уникальное торговое предложение (утп)

Формула роста — как составить УТП для своего бизнеса

Формула для формирования ценностного предложения проста:

Характеристика + преимущество + выгода

 Есть варианты, выбирайте близкий по душе.

Кто я? (мои особенности) + боль или проблема (клиента)+ решение (моя роль в решении)

Для того чтобы самому создать уникальное торговое предложение, то надо ответить на несколько вопросов:

БЛОК клиенты:

• Кто клиент?
• Что хочет клиент?
• Что боится, за что переживает, что ненавидит?
• Какие возражения или вопросы могут остановить клиента от покупки?

БЛОК конкуренты:

• Кто конкурент?
• Какие сильные стороны у конкурента?
• Какие слабые стороны у конкурента?

БЛОК своё предложение:

• Характеристика
• Преимущество
• Какую выгоду получит клиент, когда приобретет товар/услугу
• Какой результат в цифрах будет у клиента с нашим товаром. (Ищите цифры, это усиливает УПТ в разы)

Весьма полезно сделать в файле Excel таблицу с колонками и блоками.  Он весьма пригодиться и для рекламы, и для лендинга, для УТП и оффера.

Собирайте рабочую команду на генерацию идей и проводите мозговой штурм (примеры тут), или просто можно разогреть мозги поиграв минут 15 в Друдлы (скачать коллекцию можно здесь). А как быть, если считаете, что творческого мышления нет. Мое мнение, что креативность можно «раскачать» и об этом в отдельной статье.

Особенность УТП:

Обратите внимание, уникальное торговое предложение разрабатывается не от товара или услуги, а от сопутствующих характеристик. Например, всем известное УТП  M&M’s

Например, всем известное УТП  M&M’s.

Тает во рту, а не в руках. Шоколад у всех одинаковый, вкусом никого не удивишь. А разработка оболочки, которая не тает в жару, особенно у деток в руках – это дорогого стоит.  Мало кто знает, но слоган придумал Россер Ривз, прародитель самого понятия (USP —  Unique Selling Proposition).

Весьма полезные, особенно на нальном этапе, для развития бизнеса книги (любая со скидкой 10%):

• Россер Ривз. Реальность в рекламе
• Кевин Дробо. Секреты сильного бренда
• Клеон Остин, Остин Клеон.  Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
• Годин Сет. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся

Кроме этих, есть список полезных книг для бизнеса.

 Уникальное предложение может быть истинным – когда компания действительно предлагает что-то уникальное.  Это может быть ограниченно территориальным признаком. До этого никто не додумался пока.

Например – лечение во сне в  мед. клинике в примерах выше. Понятно, что в городах – миллионниках – это предложение уже есть. Но в маленьких регионах, на этом можно сыграть год-полтора.

Или ложным. Когда товары или услуги у всех одинаковые, но надо как-то выделиться из конкурентов. Кто-то приглашает Лену Летучую в кафе или программу «На ножах» с Ивлевым. Показать было – стало. Уникальность?  А то! Клиенты попрут, и это же действительно интересно, что стало после посещения и разноса от кафе.

Причем, в УТП можно превратить рутинную работу или ребрендинг. Рутинную работу – ну предположим:  «Мы раскладываем на складе товары по ячейкам, чтобы доставить Вам товар в течение 5 минут».  Возможно, будет интересно подробнее о 5 S.

Внутренняя кропотливая работа. – «Мы провели инновационные обновления, теперь очередей у нас нет».

Как создать УТП своими руками

Разобрались что такое УТП, теперь на очереди вопрос: «Можно ли придумать самому?»

Мое мнение, что можно и нужно. Даже лучше, если это сделает собственник бизнеса. Кто как ни он знает о товаре, услуге больше всех. А еще лучше подключить к этому своих сотрудников. Кто участвует в продаже или принимал участие в создании продукта.

Устроить небольшой мозговой штурм:

Раздать всем вопросы – сверху я писала про экселевский файл. Вопросы у каждого должны быть разные, по блокам. Ограничить по времени на обдумывание, скажем, по минуте на вопрос. И двигайтесь по кругу, пока каждый не ответит на все вопросы. Дело на 10 минут – а в результате WOW эффект. За 10 минут мозгового штурма получите на выходе концепцию маркетинга.

Или как вариант, создайте интеллект-карту. (В статье подробно, как составить). Отложите на завтра. Все обдумайте, опять вернитесь, добавьте еще идеи.

Не просто создавайте УТП, развивайтесь. Это процесс обоюдополезный. Сначала Вы узнаете, что хотят клиенты, потом чуть корректируете свои услуги. Возможно, уделяете этому будущему преимуществу все свое время. А потом стройте УТП.

Таким образом, это лестница, ведущая в небо. Голос клиента – изменения в бизнесе – УТП.

Надеюсь, что в статье удалось раскрыть тему про УТП что такое, зачем и главное, как? Напоследок, снова подчеркну важность и универсальность ценностного предложения. Потратьте время (или деньги) на составление УТП сейчас, это окупиться увеличением прибыли в будущем

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

Как сформировать УТП

При составлении отталкивайтесь от уникальной характеристики продукта, если у вас некая инновация, новое решение, новая формула, это и будет истинное УТП:

“Эко стартап Freshpaper.ru – бумага из трав, позволяющая сохранить продукты свежими до 2-4 раз дольше”

“Flashsafe.ru – флешка с неограниченной памятью”

В остальных случаях придется искать, что предложить в рекламе такого, до чего не додумались ваши конкуренты.

Вы можете предложить дополнительный сервис, которого нет у конкурентов:

“Utkonos.ru – круглосуточная доставка продуктов на дом”

Предложите решение какой-либо проблемы. Решение, которое вы предлагаете, должно быть проще, дешевле, качественнее, чем то, которое используется сейчас:

«Устали искать мастера по ремонту? remontnik.ru – 130 000 профессионалов по ремонту, найдите мастера за 10 минут бесплатно!

Можно отталкиваться от страхов клиента.

“doski.ru, Небанковский кредит. Без залога. Честная Гарантированная Финансовая помощь на прозрачных условиях”

УТП с постоянными подарками, бонусами, скидками и прочими приятностями, которые есть только у вас:

“ВurgerKing, безалкогольные напитки: платите один раз и пейте в неограниченном количестве»

Уникальный признак или достоинства бизнеса:

“radislavgandapas.com мастер-класс от самого титулованного бизнес-тренера России”

«komavto-truck.ru быстрая перевозка в любой регион РФ, собственный автопарк грузовых автомобилей”

УТП может строиться на материалах, из которых производится продукт:

“Teakhouse.ru эксклюзивная мебель по индивидуальному заказу из драгоцненных пород дерева”

Вы можете сделать акцент на узкой специализации, за счет этого позиционировать себя как профессионалов в этой области:

“Bauer более 80 лет производим революционную хоккейную экипировку”

Предложите получение результата быстрее чем конкуренты:

“Сервис Голод. Доставка обедов в центре Москвы за 8 минут”

Предложите гарантию лучшей цены:

“МВидео. Нашли в другом магазине товар дешевле?

Мы снизим нашу цену прямо на кассе или компенсируем разницу при покупке онлайн.”

Предложите дополнительные гарантии.

Гарантированное получение результата за определенное количество дней, либо возврат денег:

“Например, Dominospizza, мы доставим горячую пиццу по Москве менее чем за полчаса, иначе она ваша бесплатно”

Можно отталкиваться даже от недостатков товара – обратите недостатки в достоинства. Например:

“Настоящее молоко, без добавок. Срок хранения всего 3 суток!!!”

Главное – избегайте ничем не подкрепленных заявлений. Удачи вашим рекламным кампаниям!

Виды УТП

Всего можно выделить 3 основных вида УТП: 

1. Истинное.
2. Ложное.
3. Незаконное.

Разберемся подробнее.

Истинный вид УТП

Такое рекламное предложение без дополнительной отстройки выделяется на фоне конкурентов. Пример:

Компания занимается грузоперевозками. Но, не возит посылки от точки выдачи А к точке выдаче Б, а доставляет “от двери к двери”. Почему это истинное УТП? Да потому, что в реальности все происходит так, как описано: вначале автомобиль ездит по одному городу и собирает посылки, потом отправляется в другой и развозит товары по квартирам.

Ложный вид УТП

Используется там, где наиболее высокая конкуренция. Например:

Производитель зубной пасты хочет выделить свою продукцию на фоне конкурентов. Но, чем? Белизной зубов? Красотой улыбки? Чистой ротовой полостью? Нет. Он просто берет и добавляет в коробку с пастой зубную щетку. Причем, самая продукция дорожает, но клиент думает, что получает “двойную выгоду”.

Незаконный вид УТП

Самый интересный. Подразумевает прямой обман потребителя. Пример:

Фармацевтическая компания создала вещество против угревой сыпи. Позиционировалась она, как средство, которое “сегодня использовал, а завтра получил результат” + “без агрессивных веществ”. Но в реальности в этом средстве были и агрессивные вещества, и состав отличается от заявленного. 

Какие бы виды УТП не использовала компания, она не должна обманывать потребителя и вводить его в заблуждение.

Первый взгляд

Что является самым важным элементом веб-сайта? Первый экран (или первый взгляд) — это основное торговое пространство вашего сайта, и то, что вы вкладываете в него, создаёт или разрушает его успех. Не путайте первый экран с главной страницей, которую часто называют домашней страницей или целевой страницей веб-сайта. Первый экран — это только часть страницы, которая появляется на экране, когда вы заходите на сайт; это экран, который вы видите перед прокруткой вниз или в сторону. В печатной газете ее аналогом является информация над складкой, которая привлекает максимальную читательскую аудиторию.

Часто первый экран — это первое, последнее и единственное, что люди видят на веб-сайте, прежде чем нажать кнопку. По этой причине не совершайте ошибку, которую делают многие компании, помещая на этот экран большой логотип или название вашей компании гигантскими буквами. Некоторые компании делают это в целях брендинга, но в большинстве случаев название компании и логотип не должны занимать половину первого экрана. Ваш логотип не должен быть большим—это не функция продажи. Хотя это может задеть ваше эго, это не увеличит ваши продажи. Негабаритный логотип растрачивает ценное торговое пространство.

Уникальное торговое предложение — примеры для подражания, идеи для бизнеса

Один из классических примеров готовых ценностных предложений:

Пример 1

Компания «Домино’с пиццу» —  «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно!». Этот пример вошел в учебники по маркетингу. Известно, что прежде чем давать такое рискованное обещание, было замерено тысячи циклов и доставок.

Но, к сожалению, практика  и отзывы показывают,  что в современном автомобильном мире с пробками – это сделать практически невозможно. Это предложение ушло в историю с маленькими американскими городками.

Пример 2

Компания автоперевозчиков  придумала свое полезное предложение «Всегда трезвые грузчики». Действительно, иногда клиенты опасаются за свой хрупкий груз и охотнее заказывают услуги именно в этой компании.

Пример 3

Питерская строительная компания создала отличное УТП: «Делаете ремонт в квартире? Мы бесплатно снимем вам обои!». Рекламная компания с нулевым бюджетом (они рекламировались на бесплатных рекламных площадках) В результате получили ощутимый прирост клиентов при отсутствии трат на рекламу.

 Всматривайтесь и вслушивайтесь в рекламу, пытайтесь уловить ценностное предложение других компаний, чтобы понять логику и переложить на свою сферу.

Для того, чтобы пополниться идеями, даю разнообразные примеры реального бизнеса.

Пример 4

Когда то для оптики было ценностным предложением: «Приходите, проверьте зрение бесплатно и за 2 минуты, чтобы верно подобрать очки».

Пример 6

«Только в нашей клинике Вы можете заснуть и проснуться с голливудской улыбкой». Или «Единственная стоматология в Энске, где проводится лечение и удаление зубов во сне».

Идея

Можно использовать уникальные свойства, например, только у нас была Елена Летучая и признала наше кафе самым «Съедобным», или «Качественным» в городе Энске.

Уникальное торговое предложение призвано выделить бизнес из тысячи конкурентов. Нужно придумать что-то действительно цепляющее и выгодное для покупателя.

 Идея

Для бизнес-ланча, например. «Вы торопитесь, мы бережем Ваше время – полный обед за 20 минут». Время на перекус ограничен в обеденный перерыв, то почему бы и не предложить посетителю решить его проблемы.

Отталкивайтесь от боли клиента, проблемы, а также от характеристики своего товара. Ведь клиент покупает не носки, а тепло. Возможно, статус. Исследуйте свою целевую аудиторию.

Предположим, компания продает  наручные часы. Если категория товара средней цены, то клиент покупает инструмент для своего спокойствия – быть вовремя, не опаздывать. Если часы высокой ценовой категории, то это уже статус. И УТП будет совсем другое.

При подготовке статьи увидела вот такую рекламу, думаю, это хорошее УТП.

Иногда формирование своего ценностного  предложения переходит в трансформацию всей компании или продукта, чтобы добавить уникальной характеристики.

Возможно, будет интересно почитать про оптимизацию в малом бизнесе.

Примеры трансформации

1. Австралийская компания Tontine по изготовлению подушек, первой додумалась поставить штамп со сроком годности  на подушке. И оповестив рекламой клиентов. Был сделан ход конем и грамотная подача рекламы. Вечером с экранов телевизора рассказывали о наличии целой экосистемы в ветхих подушках в виде микроклещей и паразитов. Утром предлагали решение – подушка со сроком годности. Продажи выросли на 345%.

1. Ресторан в Японии, где официанты раскатывают по залу на роликах. Ресторан с протяженной площадью и большим количеством посадочных мест. Компания позиционировала ме́ньшее ожидание заказа.

1. Московское женское такси. Подразумевается, что женщины водители ездят без лихачества, с ними можно на крайний случай оставить детей под присмотром. Да и музыка звучит более спокойная – не шансон и не тяжелый рок.

Примеры УТП

Avis прокат машин – “Мы вторые, но мы стараемся”.

Потому что лидеров рынка тогда был “Hertz”. Кстати, после этого УТП, которые многие не примут из-за эгоизма и тщеславности, доля рынка Avis увеличилась с 11 до 35%. Самое крутое УТП, которое показывает как оно должно работать. Они смогли донести до покупателей что, они очень сильная компания – 2 место из сотен, более того, они сказали что еще и усердно работают, потому что хотя быть первыми. Люди поняли все как и задумывалось, хоть и идея была революционной.

FedEx логистика – “Когда это должно быть Абсолютно точно доставлено завтра”.

Шикарная игра слов, они точно описали ситуацию, в которой хочет оказаться каждый потенциальный клиент: “Мы доставим ваш груз быстро и ко времени и ничего не разобьем”. На мой взгляд – это идеальное УТП.

M&M’s – “Тает во рту, а не в руках”.

УТП, которое было так долго с компанией, что покупатели его слоганом. Но действительно очень удачное УТП, которое ориентировано сразу и на детей и на родителей, которые платят за конфеты: “Будет вкусно и не нужно будет мыть руки”.

Я видел даже УТП – “У нас работают трезвые грузчики”, что конечно выделяет компанию, но это не очень этичный прием, по отношению вообще ко всем.

Не очень удобный случай

В свое время я работал на производстве грузоподъемного и тягового оборудования, где нужно было быстро придумать новое УТП. Я совсем недавно перешел в эту компанию и сферу, знал всего лишь несколько конкурентов и их УТП, если таковые были – были весьма сомнительными на мой взгляд. Единственное, что я смог быстро придумать: “Успех – дело техники, нашей техники”.

И вроде бы это всех устроило, да и в целом звучит хорошо. Но вот только на той выставке, для которой мы и делали УТП, получил визитку от человека из другой организации, но с таким же УТП.

Поэтому помните, что любое стратегическое решение (а ваше УТП может жить даже дольше, чем ваша компания) должно быть тщательно проработано.

УТП просто выделяет вас в выгодном свете и помогает клиентам выбрать вас. А еще вам нужно всегда соответствовать тому, что в нем сказано – иначе от вас уйдут больше клиентов, чем придут.

Пример плохого УТП

В наше время сложно предложить рынку именно УНИКАЛЬНОЕ ТП, как поясняет Вадим Тян, эксперт компании Интерим. Но, в избытке информационно-рекламного шума, обрушившегося на потребителя из каждого утюга, особую значимость получает ПОНЯТНОЕ ТП. Уникальность заменяется на четкое и ясное изложение выгоды приобретателя. И это работает не хуже, а зачастую и лучше!

Для составления ТП необходимо посмотреть на него не со стороны производителя или продавца, а со стороны потребителя. Вроде бы всем понятно, но встречается на практике крайне редко. Катастрофические ошибки встречаются довольно часто даже у крупных компаний с огромными маркетинговыми бюджетами.

Вспомните известную марку йогуртов, с ее “Не все йогурты одинаково полезны”! Этот слоган, которым пытались сформулировать УТП не просто не помог увеличить продажи, а обрушил весь рынок йогуртов. Так как потребитель считал его совсем иначе, чем предполагали маркетологи этой компании. “Йогурты, оказывается НЕ ПОЛЕЗНЫ!”.

«Садись, 2»: долой ошибки!

Мы рассмотрели по УТП примеры, чтобы вы поняли, как можно «играть словом», использовать его для продвижения своей идеи. При этом составление УТП остается «лотереей», заранее сложно определить реакцию аудитории, потребителя, однако лучше сразу исключить самые «хитовые» ошибки, способные на первом же этапе нивелировать всю суть предложения.

1. Кошмар на улице «УТП» — переизбыток глаголов «мочь» в любой форме. Аудитория почувствует, как вы ее пытаете и принуждаете к действию, не имея уверенности в собственной крутости. Это также просто банально.

2. «А у нас в квартире газ». «Мыканье» убивает даже самые креативные идеи. Меньше «мы» в тексте. Порядка 40% клиентов, которые могли бы быть вашими, бросят чтение на слове «мы» — проверено на печальной практике.

3. Проверьте, есть ли четкое обозначение выгоды. Например, вы продаете соковыжималки. Они продаются в тысяче других магазинов по России, но покупатель может выбрать вас, так как в подарок вы дарите ящик апельсинов и Чебурашку в придачу.

4. Проверьте, насколько просто и кратко вы описали, что получит потребитель, сотрудничая с вами. Ответ должен быть на поверхности, никто не будет разгадывать головоломки, а просто пойдет и купит условные носки в другой компании.

5. НИКОГДА не копируйте предложения у конкурентов. Во-первых, это неэтично, а во-вторых, смертельно для бизнеса в 90% случаев. Проанализируйте магазины/сайты конкурентов и не «сдирайте» оттуда ничего.

6. Делайте подарки правильно. Акции со скидками не являются возможностью «раскидать» то, что никому не нужно. Помните о соизмеримости презентов. Если ваш клиент потратил 20 000 рублей на эксклюзивную мебель, то подарок в виде «Мишки Барни» скорее его разозлит.

5 ошибок, убивающих эффективность УТП

Ошибки совершают все – это нормально

Важно вовремя замечать и исправлять их

Чтобы научиться писать эффективные УТП, советую искоренить из них:

1. Ложь. Обещаете телефон в подарок при покупке ЖК-телевизора? Давайте. Иначе сарафанное радио быстро разнесет плохую славу.
2. Штампы. Самые низкие цены, высококвалифицированные специалисты – такое встречается сплошь и рядом. Мы настолько привыкли, что перестали замечать подобное. Если цена – ваш конек, то добавьте конкретики. Например, стальные двери у нас дешевле в 2 раза, чем у конкурентов.
3. Непонятую проблему ЦА. К примеру, таблетки с цитрусовых экстрактом сожгут лишний жир. Здесь ничего не сказано о проблемах полных женщин: как они устали без мужского внимания, а подъем по лестнице вызывает одышку.
4. Неправильный акцент. У нас вы найдете 1 000 и 1 товар для любой собаки – неправильно, если речь идет о зоомагазине. Продукция для других животных залеживается на полках из-за неправильного позиционирования.
5. Воду, множество слов-паразитов. Излагайте мысль кратко и по сути. Не увлекайтесь словами: то есть, так, допустим, это, значит.

Я перечислила основные ошибки, осталось только проверить свое УТП.

Какими бывают УТП?

Многие делят УТП на истинные и ложные. Но это не значит, что истинные УТП работают, а ложные – нет. При грамотном исполнении работает и то, и другое, просто истинное УТП строится на свойствах, которые действительно есть только у вашего товара, а ложное – нет.

Например, вам говорят: «Балтика» – там, где Россия. Суть УТП, предполагающегося под этим слоганом, в том, что «Балтика» – это какое-то особенно патриотичное пиво. Мы не будем сейчас разбираться, какому из интернациональных пивоваренных концернов принадлежит «Балтика» – суть в том, что «Охота» и «Жигулевское» в принципе находятся там же, где и «Балтика». То есть там, где Россия.

Таким образом, этот слоган и вся окружающая его рекламная стратегия «Балтики» строится на ложном УТП. Но можем ли мы сказать, что она не работает? Нет.

А, например, УТП пива «Desperados», пару лет назад появившегося на российских прилавках – «пиво с добавлением текилы». И это истинное УТП – никто кроме них на российском рынке в пиво текилу как-то не добавлял. Это истинное УТП – вопрос только в том, насколько вообще российским любителям пенного нужна текила в пиве. Но и на этот вопрос мы сейчас отвечать не будем.

Какие ошибки допускаются при создании УТП?

1. Акцент на неважных для клиентов свойствах продукта. Например, цвет автомобиля такси не имеет значения для потребителя.
2. Шаблонность решения. Есть приевшиеся виды позиционирования, которые уже плохо работают. Например, цифры, история (работаем с 1995 года, с 1999 года, с 2001 года). Где-то они могут принести пользу, где-то – нет.
3. Повторение идей конкурентов. Если на рынке уже есть компания, которая дает аналогичное обещание, дублировать предложение мало смысла.
4. Введение в заблуждение. Например, магазин декларирует, что обменяет товар без проблем в течение 30 дней, но по факту так не делает. Это вызывает негативную реакцию клиентов и портит репутацию, а значит – приведет к падению продаж в будущем.

5. Ориентация только на цену. Есть рынки, где ценовая конкуренция неизбежна, но чаще за счет эффективного УТП можно продавать товары и услуги дороже конкурентов.

Усилить уникальное торговое предложение

Добавьте эмоций

Не важно, насколько прекрасен ваш словарный запас или насколько превосходна ваша грамматика, если ваши слова лишены эмоций, вы ничего не продадите, если не сможете апеллировать к эмоциям. «Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»

«Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»

Есть много способов обращения эмоциям. Вот несколько примеров:

• Волнует ли вас тот факт, что ваш бизнес приносит лишь малую долю от возможной прибыли?
• Разве вы не расстраиваетесь каждый раз, когда, создав обалденную презентацию, а ваш потенциальный клиент ничего у вас не покупает?
• Что, если ваша перепланировка закончится исковым заявлением ваших недовольных соседей?

Добавьте эмоциональный сценарий, который рисует яркую картину того, каково было бы клиенту испытай он ваш продукт или услугу. Комфорт, получение прибыли, выгоды, экономия времени и денег, избежать неприятностей, получить ценные знания — все это вызывает эмоции.

Эмоциональный сценарий выполняет несколько задач:

1. Он соединяет вашего читателя с вашим продуктом или услугой на эмоциональном уровне.
2. Предполагается, что продажа уже совершилась, или услуга получена.
3. Это позволяет читателю получить виртуальный опыт использования вашей услуги с хорошим результатами.

Часто то, что вы действительно продаете, — это эмоциональный опыт, иногда даже больше, чем сам продукт или услуга.

Пример для детского центра развития ребенка: Наша революционная технология обучения улучшает математические навыки вашего ребенка как минимум на два уровня выше, чем в обычной школе. Представьте себе, насколько уверенным будет ваш ребенок, когда он наконец поймет, что математика — это легко—и как вы будете гордиться им!

Бонусы

В директ-маркетинге широко распространено убеждение, что значительно больше продаж генерируется предложением, включающим бесплатный бонус или подарок. Хотя нет научных исследований, подтверждающих это убеждение, само собой разумеется, что получение привлекательных стимулов создает значительно большее желание приобрести основной продукт.

Очевидно, что бонус или подарок должен быть желательным для целевой аудитории и должен каким-то образом быть связан с основным продуктом или услугой. Если он имеет конкретную стоимость, вы также должны упомянуть об этом.

Бесплатные бонусы или подарки особенно сильны, когда они привязаны к крайнему сроку для заказа, потому что крайний срок вводит срочность. Вам нужно установить крайний срок, чтобы заставить читателя ответить немедленно, а не откладывать решение о покупке.

Гарантия обслуживания

Часто продажа производится с обещанием гарантии возврата денег. Именно здесь вы устраняете риск для покупателя и устраняете все оставшиеся препятствия для совершения продажи.

Оформление заказа

Чтобы любое торговое предложение было успешным, вы должны быть ясны и просты, когда предлагаете совершить заказ. Отработайте каждую деталь, даже те, которые кажутся вам очевидными. Сделайте так, чтобы потенциальным покупателям было легко покупать.

Оформление заказа начинается сначала страницы — обычно уже на первом или втором экране. Вы всегда должны помнить, что время принятия решения о покупке у людей разное. Некоторые люди готовы покупать после того, как они нашли выгоду или преимущество, некоторые из них не готовы покупать, пока не прочитают каждое слово на веб-сайте. По этой причине вы должны ловить их в каждой точке, в которой они, вероятно, будут готовы покупать.

Добавьте элементы укрепления доверия

Если вы погрузитесь в свой продукт или услугу, то, вероятно, найдете отзывы, интересные истории или тематические исследования, важные факты, цитаты или статистические данные, связанные с вашим продуктом или услугой. Если по какой-то причине вы этого не сделали, вы можете быстро провести исследование в интернете, чтобы заполнить эти пробелы.

Замените рациональные слова эмоциональными словами

Вы, вероятно, слышали про функции правого и левого полушария мозга человека: левое полушарие мозга является рациональным, логическим, организованная, аналитическая, линейная, критическая сторона; правое полушарие — это творческая, эмоциональная, интуитивная сторона, область воображения. Поскольку люди покупают на эмоциях, чем больше вы обращаетесь к правому полушарию мозга, тем больше вы продадите. Вы делаете это, используя эмоциональные слова, а не интеллектуальные, рациональные, сложные и скучные слова.

В заключение

Кто-то делает все ставки на это решение. Кто-то убежден, что УТП слишком переоценено. Одно очевидно:

• Это рабочий инструмент, и он должен быть качественным.
• Он способен выделить товар/услугу, если преимущества есть.
• Всего одна удачная фраза способна делать свое дело годами. Окупаемость максимальная в случае успеха.

Хорошее USP возможно тогда, когда внимательно, «под микроскопом», рассмотрен товар, его свойства и характеристики, когда найдена изюминка, которую можно честно продавать и по-настоящему помогать людям в решении проблем. Все просто, но в этой простоте вся сложность!

Регистрируйтесь на eTXT, заказывайте продающие тексты для своего ресурса и зарабатывайте с помощью качественного контента ещё больше!