Что такое лиды в продажах

Понятие лидов, их предназначение

Что такое lead? В переводе с английского это означает «Вести, направлять, лидировать». В сфере бизнеса же этот термин имеет несколько иное значение.

Лиды – это потенциальные клиенты того или иного предприятия. Однако отметим, что не каждый клиент может стать лидом, поскольку это слово подразумевает выполнение определенного целевого действия.

Чтобы было понятнее, рассмотрим небольшой пример. Он даст вам возможность лучше усвоить, что это такое лиды в продажах. Предположим, магазин косметики взял на реализацию партию новой косметической продукции, которая раньше в нем не продавалась. Для привлечения внимания потенциальных покупателей устанавливаются рекламные стенды, печатаются листовки, а также конструируется специальная стойка с «пробниками» — образцами товаров.

Над привлечением заинтересованных клиентов работают продавцы-консультанты. Они предоставляют основную информацию о товаре, а также выдают анкеты, которые, по желанию, могут заполнить все желающие. Так вот, лид в продажах в данном случае – это ненавязчиво подтолкнуть клиента к заполнению этой анкеты. Конечно, далеко не все люди соглашаются на это, но именно тот, кто выполнил это условие, называется лидом.

На заметку. Специалист, который занимается привлечением клиентов с формированием клиентской базы, называется лид менеджером.

Понятие лидогенерации

Что такое лидогенерация? Понять это можно при помощи разделения термина на 2 слова. Что означает лид, мы уже изучили: это клиент, готовый к сотрудничеству. Генерация – это создание или, грубо говоря, сбор чего-то или кого-то (группы людей). Таким образом, если мы хотим знать, что это лидогенерация, то, выражаясь простыми словами, – это создание клиентской базы – «сбор лидов». Для этого используются специальные каналы, которые мы рассмотрим позже.

Выше мы уже дали объяснение понятию термина лид менеджер – кто это и чем он занимается. Еще раз — это человек, в обязанности которого входит привлечение потенциальных покупателей. Он разрабатывает концепцию и алгоритм действий, чтобы процесс ангажирования новых клиентов был успешным и эффективным.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?

В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
2. CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
3. CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.

Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.

Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.

Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».

Известные данные:

• количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
• цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
• количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг — страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.

Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).

Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.

Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:

Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.

Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.

Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.

Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»

№	Показатели	Солнечные очки	Линзы	Очки с бриллиантами
1	CPL (стоимость клика)	150 руб.	45 руб.	600 руб.
2	Количество переходов	100	300	50
3	Бюджет	15 000 руб.	13 500 руб.	30 000 руб.
4	Количество лидов	9	16	11
5	CPL (стоимость одного лида)	1 666 руб.	844 руб.	2 727 руб.
6	CR (конверсия)	9 %	5,3 %	22 %

Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.

Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» — бюджет выше, как и стоимость лида.

Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п…

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Сокращение стоимости и улучшение качества лидов

Маркетолог не прекращает проводить аналитику тех рекламных кампаний, которые он реализует, и используемых каналов привлечения трафика, чтобы в итоге отсеивать неэффективные.

• Анализ рекламных кампаний. Если вы намерены реализовать проект с обширным перечнем тематик, то вам следует для каждой из них запускать отдельную кампанию. Это необходимо для исключения конкуренции между объявлениями внутри кампании. Так вы сможете оценивать стоимость одного лида в каждой тематике в отдельности.
• Анализ каналов по типам. Одна рекламная кампания подразделяется на несколько каналов. Это выполняется для отслеживания CPA по каждому из них. Наиболее распространенные группы каналов:

1. Яндекс Директ (поиск);
2. Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг);
3. Яндекс Директ (РСЯ: ключи);
4. Органическая выдача Google
5. Органическая выдача Яндекс;
6. Агрегаторы трафика;
7. GoogleAdWords (поиск);
8. GoogleAdWords (КМС-баннеры: темы, интересы);
9. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг);
10. GoogleAdWords (КМС-контекст: ретаргетинг);
11. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ключи);
12. GoogleAdWords (КМС-контекст: ключи);
13. Таргетированная реклама;
14. Тизерные и баннерные сети.

• Анализ источников трафика. Если говорить об отличиях между трафиком, поступившим через поисковые системы, и тем, что приходит через иные донорские ресурсы, такие как РСЯ и КМС, то стоит отметить, что в первом случае он будет более качественным. Во втором ‑ трафик часто поступает к вам с ресурсов партнёрской сети. Это не всегда актуально, т.к. возможны риски скликивания бюджета. Причина в том, что эти каналы не отличаются тщательным подходом к избирательности привлекаемого трафика и, к примеру, могут направить на ваш сайт конкурентов, а также посетителей с низким уровнем заинтересованности в продукте. В связи с этим, анализируя стоимость одного лида, вам стоит проводить более тщательную оценку источников трафика, чтобы в нужный момент отключить малоэффективные.
• Анализ групп объявлений. Этот анализ подразделяют на оценку кликабельности объявлений и оценку его эффективности.

Подробнее

1. Вы получаете низкую CPA в том случае, когда из-за высокой CTR объявления вы получаете дешевый трафик.
2. Для более глубокого анализа проводят оценку эффективности объявления. Она состоит из исследования его CPS, ROI и CPA.

• Анализ семантических запросов. Этот вид исследования направлен на каждый отдельный запрос, а не их группы. То есть позволяет более детально проанализировать объявления. Из минусов данного вида можно отметить наличие обязательного требования к объему трафика, привлекаемого в рамках одной кампании. Он должен быть внушительным.
• Анализ СТОП слов. Данный вариант исследования трафика считается чуть ли не одним из самых популярных. Им, наверняка, пользовался каждый специалист. Применим на любом этапе деятельности компании, как при запуске, так и в процессе ее функционирования. С его помощью отсеивается неподходящий трафик.

Все перечисленные правила являются лишь основой в планомерной работе по снижению стоимости каждого лида. Для того чтобы конверсия увеличивалась, следует подходить к этому вопросу системно.

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов

Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

CPA-модель

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

CPC-модель 

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

CPL-модель

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

Что такое лид в CRM

Если затрагивать тему CRM-систем, то здесь выделяют три категории данных реальных покупателей и лидов.

• Заинтересованность.
• Потенциальный клиент.
• Клиент, или Контакт.

Компании могут сотрудничать и с отдельно взятым лицом, и с организациями. В соответствии с этим и имеющейся CRM-системой, персональная информация может иметь разные названия. Например, Клиенты (имеется в виду частное лицо) и Контакты (персональная информация) или Контрагенты (чаще всего используется при работе с организациями) и их Контактная информация (представители компании). Варианты могут быть разными. Выбор обозначений зависит от вас. Здесь дать конкретный совет сложно.

Вторым звеном в группе является лид, который уже проявил себя как потенциальный клиент, почти готовый к покупке. Это уже больше, чем просто заинтересованность продуктом компании. Но покупка еще не проведена.

Как только начались переговоры с лидом по совершению сделки/покупки, а затем был подписан договор о заключении, лид переходит в разряд Покупателя или Клиента.

Подытожим вышесказанное: грамотное взаимодействие с лидами поможет организовать эффективную работу в CRM. Разберем подробнее, как правильно начать работу с потенциальными клиентами, чтобы получить максимальную отдачу.

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

• Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
• Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
• Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
• Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
• Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поиск лидов — ответственное дело даже для профессионала

Поиск контактов может осуществляться специалистом в различных направлениях. Есть несколько советов, которые могут начинающим:

• Стоит понимать, что лид-менеджер может работать на расстоянии, следовательно, ограничений по демографии и географии работы у него нет;
• Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное — это занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
• Следует посещать семинары и записываться на курсы или вебинары для прокачки навыков и поиска полезных контактов;
• У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия лид-менеджера будет занимать лидерство в интернет-профессиях еще много десятков лет, потому что навык привлечения клиентов в любой бизнес является одним из основных качеств специалиста и очень востребованным на рынке интернет-бизнеса.

2 верных способа снизить стоимость лида

На первый взгляд, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, надо увеличивать рекламный бюджет. На самом деле можно пойти и другим путем: вызывать интерес к продукту у большего числа людей, тратя на продвижение столько же, а то и меньше.

Оптимизация рекламных кампаний

Анализ итогов проведенных маркетинговых мероприятий позволит выявить слабые места кампании, в которые можно и нужно внести коррективы. Чаще всего к снижению стоимости лида приводит редактирование следующих элементов:

• заголовки объявлений;
• тексты объявлений;
• призывы к действию;
• креативы.

Контекстная реклама может стать более эффективной, если в дополнение к перечисленному выше внести некоторые изменения:

• подкорректировать быстрые ссылки;
• добавить уточнения;
• почистить площадки в РСЯ и КМС;
• задействовать новые форматы объявлений.

Используя возможности всех систем аналитики, как внутренних, так и внешних, вы можете получить ответ на главный вопрос: какие каналы дают вам дешевых и качественных лидов, а на каких затраты не оправдывают себя. Определение эффективных методов лидогенерации, приводящих к вам максимальный трафик по выгодной цене, позволит грамотно перераспределить рекламный бюджет.

Дополнительные продажи, увеличение LTV

Другой путь снизить конечную стоимость лида – выстраивать работу с потенциальными и существующими клиентами в расчете на долгосрочную перспективу. Допустим, вы потратили на привлечение 200 руб., лид приобрел у вас товары на 1000 руб., но что мешает вам продавать ему снова и снова?

Даже если речь идет о сегментах бизнеса, где сложно заключить несколько сделок с одним и тем же клиентом (недвижимость, торговля автомобилями и т. д.), всегда есть возможность заполучить новых лидов через существующего клиента. Для этого необходимы:

• рекомендации, которые покупатель даст своим друзьям и знакомым;
• положительный отзыв о вашей компании в соцсетях и на сайте;
• дальнейшее коммуницирование с клиентом – направление ему сообщений с поздравлениями, интересными предложениями, полезной информацией.

Поддерживать связь с покупателем можно несколькими способами:

Подробнее

СМС-сообщения. Действенный способ напоминать о своей компании в связи с новыми акциями, скидками, в преддверии праздников, дня рождения клиента и так далее. Периодичность не должна превышать 1–2 раз в месяц.

Информирование в мессенджерах. Функционал этих приложений позволяет направлять в сжатом виде полезную информацию, связанную с вашей продукцией или услугами. Это могут быть рекомендации по использованию, экскурсы в историю компании, интересные истории от других покупателей о необычном применении продукта и т. д.

Что это такое простыми словами

Лид ( с англ. lead) – это потенциальный покупатель (новый контакт), который компания получила через интернет-маркетинг и является важным понятием формулы продаж. Потенциальный покупатель оставляет свои контактные данные и, таким образом, становится, скорее всего, клиентом.

Таким образом, компания может проверить успех
своего интернет-маркетинга и привлечь новых клиентов. Сам процесс называется
лидогенерация и он также играет важную роль в продаже рекламных площадей,
которая оплачивается через PPL (Pay per Lead).

Важным фактором привлечения большего
количества лидов, является место размещение веб-сайта в поисковых системах,
особенно Google. Если сайт не появляется на первой странице
результатов поиска, то у предпринимателя очень мало шансов привлечь клиента на
свой веб-сайт. Поэтому необходима оптимизация поисковых систем, как внутренних,
так и внешних.

Если потенциальный клиент посетил веб-сайт,
первая цель достигнута. Затем необходимо заинтересовать пользователя в
предоставление своих данных. Для этой цели часто используются он-лайн формуляры
для заполнения. Такая форма привлечения клиентов называется Call-to-Action (призыв к действию), так как пользователю сразу же предлагается
представить свои данные

Важно также сделать веб-сайт привлекательным и
понятным

Зачем нужны лиды

Тут все просто. Лид – это не просто какой-то
клиент, это замотивированный клиент, готовый на покупку продукта, предложенного
Вашей кампанией. И такие клиенты, естественно, большая ценность для предпринимателя.
Этим, как правило, занимается маркетинговый отдел.

Поэтому важно понимать, что каждый новый лид
приносит реальную выгоду заказчику

Виды лидов

Компании, имеют множество способов породить
лидов. Наиболее известные формы включают, например, классическую регистрацию
потенциальных клиентов или регистрация на рассылку.

Лид может иметь различные виды, в зависимости
от спецификации, то есть по какому каналу они пришли:

• конкретный запрос контакта;
• регистрация на рассылку;
• представление контактных данных в рамках Downloads;
• оставить визитную карточку, например, на
  выставочном стенде;
• заполнение формы с контактными данными в
  рамках викторин, тотализатора и так далее.

Так же можно рассмотреть лидов по готовности
к покупке. Их можно определить по степени «теплоты»:

1. Холодные лиды – это не готовые к покупкам клиенты, не имеющих полной информации о продукте. Они не торопятся заключить сделку или бывает даже так, что они случайно попали на сайт.
2. Теплые лиды – это клиенты, которые уже имеют понятия о компании, но еще сомневаются в своем решение. Им требуется дать больше сведений, что б они переросли в полноценного клиента.
3. Горячие лиды – это клиенты, которым уже ясна позиция. Они готовы заказать или приобрести товар, но требуется обсуждение каких-то деталей (оплата, доставка).

Откуда берутся лиды

Очень важно отметить, как же правильно
привлечь и заинтересовать лидов. От этого будет зависеть прибыль компании:

• социальные сети;
• реклама в соцсетях, в формате баннеров и
  объявлений;
• рассылки на электронную почту;
• различные виды рекламы: в газетах и журналах,
  на растяжках и так далее;
• SEO;
• различные рода выставки, на которых компания
  представляет свой товар;
• семинары и конференции, где Вы расскажите о
  своей продукции потенциальным покупателям;
• интернет-опросы.

И не важно каким способом Вы их привлечете, главное,
чтобы он был эффективен и увеличил доходы Вашей компании

Лиды в воронке продаж

Привлечение покупателей путем их информирования о достоинствах вашей продукции –необходимое условие высоких продаж, поэтому на генерацию лидов и их трансформацию в реальных клиентов не стоит жалеть времени и денег. Процесс превращения лида в покупателя наглядно представлен воронкой продаж.

Решение о покупке может быть принято на любом этапе, однако и «отвал» потенциальных клиентов происходит на всех стадиях. Чтобы понять, где отмечается наибольшая потеря интереса к продукту, проводят анализ воронки. В результате маркетологи определяют критические этапы, на которых отмечается максимальное «отсеивание» лидов. В зависимости от итогов аналитической работы принимаются меры по исправлению ситуации.

Допустим, по рекламному баннеру на сайт перешли 1000 человек, из них 160 внесли свои данные в форму и запросили обратный звонок. После разговора с менеджером на покупку решились только 8. Вывод очевиден: воронка дает сбой на этапе общения потенциальных покупателей с продавцом.

Высокая конкуренция, насыщенность рынка и доступность информации изменили поведение человека перед покупкой. Уже никто не хватается за первое попавшееся предложение, все ищут сведения об аналогичных товарах и услугах, сравнивают характеристики и цены. Чтобы действовать наверняка, маркетологам приходится изучать путь принятия решения клиентом –CJM (Customer Journey Map).

Подробнее

Одним выстрелом убить нескольких зайцев нельзя, для каждого шага разрабатываются специальные маркетинговые и рекламные материалы, потому что потребности в информации различны в зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель.

Каналы привлечения

Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.

Источники лидов также делятся на:

• входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
• исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.

Офлайн

Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.

Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.

Мероприятия

Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

Раздача листовок

У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.

Заполнение анкет

В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.

Онлайн

В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.

Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.

Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
3. Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.

Таргетированная реклама

Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.

Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.

Контекстная реклама

Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.

Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.

SEO-оптимизация

Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.

Биржа лидов

Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.

Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.

Блоги

Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.